چه میزان از تصمیم های ما تحت کنترل اراده ماست؟

در این پست میخواهم در مورد اثر گذاشتن گزینه ها روی انتخاب هامون بنویسم. قبلا در پستی در مورد اینکه آیا انتخاب های بیشتر در زندگی انسان رو خوشحال تر میکند یا نه مطلبی نوشته بودم.
ما معمولا فکر میکنیم که اکثر انتخاب هامون رو عقلانی انجام میدیم اما خیلی مسایل جانبی هست که شاید بیشتر از منطق بر روی رفتار ما تاثیر گذار است.

مثال زیر رو از کتاب «نابخردی های پیش بینی پذیر» ببینید.

مثال اول

اگر شما میخواستید مجله ای را بخرید و فرم اشتراک زیر را میدیدید، کدام گزینه را انتخاب می کردید؟

  1.  دسترسی به نسخه آنلاین مجله تا یک سال (۵۹ دلار)
  2. دسترسی به نسخه چاپی مجله تا یک سال (۱۲۵ دلار)
  3. دسترسی به نسخه چاپی به همراه نسخه آنلاین تا یک سال (۱۲۵ دلار)

گزینه ی دوم یک جور هایی احمقانه به نظر میرسد. بنابراین آقای دن اریلی (نویسنده کتاب) آزمایشی رو طراحی میکنه و فرم رو به ۱۰۰ نفر از دانشجوهای MIT میده تا ببینه کدوم گزینه رو انتخاب میکنند.

گزینه آنلاین ۱۶ نفر، گزینه چاپی ۰نفر و گزینه ترکیبی رو ۸۴ نفر انتخاب کردند. از اونجایی که دانشجوهای خیلی باسوادی بودند هیچ کدوم گزینه دوم رو انتخاب نکردند. خب پس شاید بشه گزینه دوم رو حذف کرد و گزینه های فرم جدید به صورت زیر در میاد.

  1.  دسترسی به نسخه آنلاین مجله تا یک سال (۵۹ دلار)
  2. دسترسی به نسخه چاپی به همراه نسخه آنلاین تا یک سال (۱۲۵ دلار)

حالا این فرم به ۱۰۰ دانشجوی دیگه داده شد. اگر انتخاب ها منطقی بود نباید نتایج تغییر زیادی بکند. اما نتایج زیر برای فرم حالت دو مشاهده شد.

گزینه آنلاین ۶۸ نفر و گزینه ترکیبی ۳۲ نفر. این یک رفتار به وضوح غیر منطقی است. البته از نوع غیرمنطقی ها یا نابخردی های پیش بینی پذیر.

مثال دوم:

آقای دن اریلی دو تصویر از پسران دانشگاه را برداشته و به دانشجویان مختلف نشان میدهد و میپرسد که شما دوست دارید که با کدام یک از این افراد قرار بگذارید؟ البته یک تصویر هم به وسط این دو تصویر اضافه میکند.

تصویر وسط در فرم A تخریب شده تصویر جری و در فرم B تخریب شده تصویر تام است. این فرم ها هر کدام به افراد جداگانه ای نشان داده شد. به طور میانگین زمانی که نسخه بدترکیب جری موجود باشد جری محبوب تر است و زمانی که نسخه بدترکیب تام موجود باشد تام محبوب تر است. آقای دن اریلی نام این گزینه وسط که باعث تاثیر گذاشتن روی انتخاب ها می شود را طعمه میگذارد.

خب حدس میزنید علت این رفتار ما انسان ها چی میتونه باشه. یکی از دلایل این هست که گزینه طعمه یک معیار مقایسه برای ما ایجاد میکند و انتخاب را راحت تر میکند. دلایل بعدی رو وقتی کتاب رو کامل تر بخونم اگر جالب باشه میگم.

پس نوشت:

یکی از افراد بسیار مورد علاقه من آقای دن اریلی هست. ایشون دکتری روانشناسی و دکتری مدیریت کسب کار داشته و الان استاد دانشگاه دوک است و مدام آزمایش های جذابی برای مطالعه و تحقیق در زمینه علوم رفتاری اجرا میکنند.

آقای دن اریلی این مطالب رو در کنفرانس تد با عنوان «آیا تصمیماتمان تحت کنترل اراده مان است» هم بیان کرده است.

پس نوشت بعدا اضافه شده:

چند روز پیش از یکی از همکارانم پرسیدم که برای خرید برنج ایرانی چطور تشخیص میدی که کدوم بهتره؟ چون شاید بشه تفاوت برنج ایرانی و خارجی رو داخل مغازه فهمید ولی بین برنج های ایرانی، اون هم در شرایط قبل از پخت تشخیص برای من خیلی سخته که کدوم بهتره. همکارم پاسخ داد: «من معمولا قیمت ها رو از بالا به پایین مرتب میکنم و برنج با دومین قیمت رو انتخاب میکنم.»

یک نکته جالب در فصل اول کتاب هست که میگه زمانی که ما تشخیص دقیقی از برتری محصولاتی که میتوانیم انتخاب کنیم نداشته باشیم و نتوانیم آن ها را مقایسه کنیم معمولا دومین قیمت از بالا را انتخاب میکنیم. و مثال میزند که یکی از رستوران های مشهور برای آنکه غذای اصلی (و کمی گران آن)، فروش بیشتری داشته باشد یک مورد دیگر به منوی غذای خود اضافه کرده که قیمت بیشتری از گرانترین غذای خود داشت و به این ترتیب فروش غذای اصلی (که سود زیادی در آن بوده) به شدت افزایش پیدا کرده است.

1

7 دیدگاه برای ”چه میزان از تصمیم های ما تحت کنترل اراده ماست؟

  1. واقعا حقیقت جذاب و فوق العاده ایه. یه جوری مثل خطای دید میمونه. احساس میکنم در هر کدوم از تصمیماتمون این اتفاق میفته. البته با تمرین میشه تاثیرشو کم کرد.

    • به نکته فوق العاده ای اشاره کردی، اتفاقا یکی از مثال های بعدی کتاب و فایل تصویری تد همین خطای دیده. خوبیش اینه که اگر بدونیم این خطای دید و تصمیم گیری رو داریم میتونیم تصمیم متفاوتی بگیریم. (راستی نکنه اول فایل تد رو دیدی بعد نظر گذاشتی؟)

    • یه کم درگیر پایان نامه شده بودم. ولی هم این مطلب رو به روز کردم هم مطلب جدید گذاشتم.
      نظر که نمیذاشتی فکر میکردم که دیگه نمیخونی. تازه باید کلی از من تقدیر به عمل بیاری از وقتی اومدم کلی رتبه الکسای وبنشر بهبود پیدا کرده.

  2. بازتاب: چگونه محصولی را گران بفروشیم - نپیر

  3. بازتاب: هزینه ی چیزهای رایگان - نپیر

  4. بازتاب: هزینه ی هنجارهای اجتماعی - نپیر

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *