اثر جادویی قیمت

در این بخش میخواهم درباره اثر قیمت بنویسم موضوعی که در فصل ۱۰ کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر در مورد آن صحبت شده است.

مسکن فوق العاده قوی خارجی

یکی از افراد فامیل، خانمی است که به عنوان پرستار در بخش زنان و زایمان، سال ها به کار مشغول است. ایشان تعریف می کردند که بعضی از خانم هایی که در بخش بستری هستند با وجود اینکه بیماری خاص و زخم حادی ندارند بسیار آه و ناله می کنند. به حدی که پرستاران را صدا میزنند و می گویند که درد آن ها بسیار زیاد و غیر قابل تحمل شده و دیگر مسکن های معمولی جواب نمیدهد و درخواست دارند که مسکن قوی تری به آن ها تزریق کنند.
خانم پرستار تعریف میکرد که در این موقع سرنگ به دست به بالین بیمار میرویم و توضیح میدهیم که این آمپول خارجی است و بسیار قوی، و درخواست میکنیم که اگر درد قابل تحمل است این آمپول را نزنیم. اکثرا اظهار میکنند که: نه! درد دیگر غیرقابل تحمل شده است.
ما هم آمپول را میزنیم و بعد از چند دقیقه بیمار که از درد راحت شده از ما تشکر بسیار کرده و اموات و اجداد ما را دعا میکند. ما هم لبخند زنان سرنگ مصرف شده ای که حاوی آب مقطر بود را به سطل زباله انداخته و دور می شویم.

این داستان نمونه ای دیگر از اثر تلقین یا داروهای «دل خوش کنک» بود. تقریبا همه با این اثر آشنا هستند اما یک سوال دیگر هم اینجا مطرح می شود «آیا قیمت دارو هم بر روی اثر تلقینی آن تاثیر میگذارد یا خیر؟»

آزمایش مسکن ها با قیمت متفاوت

این آزمایش توسط آقای دن اریلی و همکارانشان در بوستون بر روی ۱۰۰ نفر انجام شد.

افراد داوطلب به اتاق انتظار برای تست مسکن ولادون وارد میشدند. روی میز بروشور های این مسکن گذاشته شده بود. روی بروشور نوشته بود : «ولادون یک داروی جدید و خارق العاده است. ۹۲درصد افراد بعد از ۱۰ دقیقه از مصرف، خلاصی از درد را تجربه کرده و این دارو تا ۸ ساعت هم دوام دارد. … قیمت هر قرص  ۲/۵ دلار است.»

ادامه خواندن

تاثیر انتظارات

در ادامه خلاصه ای از فصل های قبل کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر و پس از تاخیر زیاد رسیدیم به بخشی که در مورد تاثیر انتظارات بر روی رضایت ما (فصل ۹) صحبت میکند.

داستان اولین سلمانی من

یکی از شبهای کارشناسی در خوابگاه یکی از دوستان سال بالایی بایک ماشین اصلاح در دست وارد اتاق شد شد و پرسید: «میخوام پشت سرم رو خط بگیرم کسی اینجا میتونه برام این کار رو بکنه؟» سریع داوطلب شدم و جواب دادم که من بلدم.

وقتی خواست ماشین اصلاح را به دستم بدهد اندکی مکث کرد و پرسید:«تا حالا انجام دادی که؟» صادقانه گفتم: «نه» کمی تردید کرد و دستش رو عقب کشید. ادامه دادم: «کار سختی نیست و راحت است، بده به من ماشین اصلاح را تا ببینیم چه میشود.»

ماشین اصلاح را با تردید به دستم داد ولی متذکر شد که خراب نکنی. دوست داشتم که اولین مشتری کار اصلاحم از دستم راضی باشد. بنابراین در حین زدن ماشین اصلاح به برق و بعد از شروع کار، بنا کردم به تعریف کردن از خودم که، «به به چقدر خوب شد و سلمانی میرفتی به این خوبی نمیشد» ولی بعد از لحظاتی فکر کردم، شاید انتظارات او از نتیجه کار خیلی بالا برود و بعد که نتیجه را دید و اگر کمی از انتظار بالایی که در ذهنش ایجاد شده، نتیجه، کیفیت کمتری داشته باشد، از کار من ناراضی بشود. پس در ادامه صحبت هایم گفتم: «البته خط پشت سر چیز مهمی هم نیست. حالا اگر خراب هم شد، پیراهن یقه بزرگتری میپوشی و چیز خاصی دیده نمیشود.» در آینه دیدم که کم کم استرس در چهره اش بیشتر میشود. شستم خبر دار شد که مشغول خراب کردن اوضاع هستم پس با احتیاط دوباره شروع به کمی تعریف درباره نتیجه کار کردم. کار تمام شد و به نظر خودم که گند نزدم و دوستم تشکر کرد و رفت.

اما این سوال برای من باقی ماند که بهترین کار در این مواقع چیست؟ باید تعریف کنم و انتظارات را بالا ببرم. یا توقع را کاملا پایین بیاورم تا وقتی نتیجه را دید و از آن افتضاحی که در ذهنش بود نتیجه بهتر بود، راضی و خوشحال شود؟ امروز پاسخ این سوال را از آزمایش آقای دن اریلی میدانم.

ادامه خواندن

هزینه ی هنجارهای اجتماعی

این پست درباره فصل ۴ کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر است. در ادامه خلاصه ای از فصل های یک و دو و سه این بار در مورد این صحبت شده که چرا ما از انجام بعضی کارها خوشحال می شویم اما نه زمانی که برای آن پول دریافت میکنیم.

آزمایش کار در ازای پول یا رایگان

طبق معمول اساس پست را با توضیح یک آزمایش انجام شده توسط آقای دن اریلی (و همکارش) شرح میدهم.

در صفحه یک کامپیوتر یک مربع و یک دایره قرار داده شده بود. افراد باید با ماوس دایره را کشیده و روی مربع ببرند. هر بار دایره جدیدی ظاهر شده و افراد باید سعی کنند تا در طول پنج دقیقه بیشترین تعداد دایره ممکن را به درون مربع بیاندازند. هر فرد در گروه اول برای انجام این کار پنج دلار پول نقد دریافت میکرد. هر فرد در گروه دوم مقدار خیلی کمتری پول (۵۰ سنت و در آزمایشی دیگر ۱۰ سنت) دریافت کرد. با افراد گروه سوم در مورد پول صحبت نشده و از آن درخواست شد که لطف کنند و در انجام این آزمایش مشارکت کنند.

افرادی که ۵ دلار گرفته بودند به طور میانگین ۱۵۹ دایره و افرادی که ۵۰ سنت گرفته بودند ۱۰۱ دایره را انتقال دادند. همانطور که حدس زده میشد پول بیشتر حدود ۵۰ درصد بیشتر ایجاد انگیزه کرده بود. اما گروه سوم که پولی دریافت نکرده بودند چه؟

ادامه خواندن

چگونه محصولی را گران بفروشیم (یا گران نخریم)

آیا قیمت محصولات در بازار همیشه تابع عرضه و تقاضاست؟ این سوالی است که فصل دوم کتاب «نابخردی های پیش بینی پذیر» در مورد آن صحبت میکند. که در این پست سعی میکنم خلاصه ای از آن را بنویسم. هم مطالب برای خودم تثبیت میشه و هم شاید برای شما هم مفید باشد.

پست قبلی با عنوان «چه میزان از تصمیم های ما تحت کنترل اراده ماست» به نوعی خلاصه ای از مقدمه و فصل اول کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر نوشته دن اریلی بود. امیدوارم در ادامه که تمام فصل ها را خواندم هر مطلب مفیدی دیدم اینجا بنویسم.

داستان مرواریدهای سیاه سالوادور

حدود ۵۰ سال قبل فردی به نام سالوادور اسائل (Salvador Assael) موفقیت زیادی در زمینه فروش مروارید پیدا میکند. بعد از مدتی تصمیم میگیرد که مرواریدهای سیاه را از تاهیتی وارد کرده و در آمریکا به فروش برساند. در آن زمان بازاری برای مروارید سیاه وجود نداشت و کسی این گلوله های گرد و سیاه را نخرید.

او به جای فروش مروارید ها به قیمت کم، یک سال دیگر صبر کرد تا مروارید های با کیفیت تری به دست بیاید. سپس به یک دوست جواهرفروش که در یک خیابان مشهور مغازه لوکسی داشت مراجعه کرد و از او خواست که مروارید های سیاه را با قیمت بسیار زیادی پشت ویترین مغازه بگذارد. همچنین تبلیغات تمام صفحه ای را نیز در مجله ای پرزرق و برق چاپ کرد. اینجا بود که نام مروارید سیاه تاهیتی در رده ی الماس و زمرد قرار گرفت. (تصویر پست عکس سالوادور در کنار مروارید های سیاه است.)

ادامه خواندن

دانستن حقوق همکاران، خوب یا بد؟

دانستن حقوق

منظور من از حقوق اینجا میزان حقوق دریافتی کارمندان است. من در شرکت های مختلفی کار کردم که سیاست های متفاوتی در مورد نظام شفافیت حقوق کارمندان در اون برقرار بوده. در اولین شرکت میزان حقوق ساعتی کارمندان کاملا محرمانه بود و حتی در قرارداد کاری نیز به این محرمانه بودن دریافتی اشاره شده بود. جای دیگری هم بوده که حقوق اکثر کارکنان رو میدونستم و فقط بعضی ها حقوقشون محرمانه بوده. شفافیت حقوق کارمندان طرفداران و مخالفان خودش را دارد که به بعضی از دلایل آن ها در ادامه اشاره میکنم.

محرمانه بودن حقوق

یکی از دلایل محرمانه نگه داشتن حقوق، به تمایل حفظ منابع کارفرماها مربوط می شود. برخی از آن ها بر این عقیده هستند که به این وسیله می توان قدرت چانه زنی کارمندان را کاهش داده و میزان کل حقوق های پرداختی را کم کنند.

برخی از کارفرماها بر این عقیده هستند که، در صورتی که حقوق کارمند الف از کارمند ب بیشتر باشد و کارمند ب این مطلب را بداند ممکن است این مساله را خلاف عدالت تصور کند و این مطلب نارضایتی و درگیری را به وجود خواهد آورد. نکته این است که شاید نشود همیشه به طور صددرصد عدالت پرداخت را برقرار کرد. پس بهتر است کلا کسی از حقوق دیگری اطلاع نداشته باشد تا نارضایتی ای در این باره پیش نیاید.

من خودم تا همین چند وقت پیش طرفدار این نگرش بودم تا این که به سخنرانی آقای دیوید برکوس ( David Burkus ) در سایت تد برخورد کردم. این نویسنده و استاد دانشگاه در مورد این که چرا کارمندان باید از میزان حقوق همکاران با خبر باشند صحبت میکند. که در ادامه به چند نکته از آن اشاره میکنم.

ادامه خواندن

ارزیابی ایده کسب و کار با پرسیدن

اولین قدم برای ایجاد یک استارتاپ یا کسب و کار نوآورانه داشتن یک ایده ی مناسبه. قبلا در مطلبی در مورد اولین سوالاتی که باید هنگام داشتن یک ایده از خودمون بپرسیم (یا آزمون سیداحمد) نوشتم. با جواب دادن به سوالات مطرح شده در آن مطلب میتونیم در مورد نقاط قوت و ضعف و فرصت ها و چالش های بیرونی کسب کارمون آگاهی کسب کنیم. اما باز یک سوال اساسی روبروی ما وجود دارد: «چطور میشود جواب درست سوالات را پیدا کرد؟»

مثلا سوال سوم در مورد اینکه آیا کسی حاضر است به خاطر ایده ما پول بدهد؟ مثلا محصول ما را بخرد یا برای استفاده از خدمات ما هزینه پرداخت کند. برای پاسخ به این سوال که آیا ایده ما برای مشتریان ارزش آفرین است یا خیر یکی از بهترین راه ها پرسیدن از مشتریان بالقوه است.

گام اول: پرسش از مشتری بالقوه

متاسفانه اکثر دوستان کامپیوتری که در اطراف من هستند با هیجان از ایده ی استارتاپشان تعریف میکنند. اما وقتی سوال کنیم: «آیا به نظر شما خدمات یا محصولتان مشتری دارد؟» از امکانات فوق العاده ی کارشان صحبت میکنند. و بعد میپرسند: «به نظر تو این همه امکانات خوب نیست؟» متاسفانه یا خوشبختانه من آدم رکی هستم و در این گونه مواقع برای آن که فضا برای به چالش کشیدن ایده آماده شود. میگویم «به نظرم هیچ مشتری ای نداره!». خلاصه این که اولین گام پرسیدن سوال یا نظرسنجی از مشتریان بالقوه است.

گام دوم: پرسیدن سوال درست

حدود چند ماه پیش یکی از دوستانم که فروشگاه تعمیرات موبایل داشت با یک ایده به سراغ من آمد. میگفت که حاشیه سود تجهیزات جانبی موبایل بسیار بالاست. مثلا یک قاب گوشی که در مغازه ها ۱۰ تا ۱۵ هزار تومان فروخته میشود، قیمت خریدی حدود ۲ هزار تومان دارد. برای شارژر و هندزفری و دیگر تجهیزات جانبی موبایل نیز همین نسبت ها برقرار است. پول پیک هم حساب کرده بود که در شهرستان ما (قم) هزار تومان به طور میانگین برای فروشهای تعداد بالا خواهد شد. خلاصه پیشنهاد سایت یا کانال تلگرامی برای فروش تجهیزات جانبی داشت.  از هر فردی از دوستان و آشنایان که سوال می کردم: «آیا فروش مجازی تجهیزات در شهر ما موفق خواهد شد؟» همه با شنیدن عددها و حاشیه سود تشویق میکردند و میگفتند که حتما ادامه بدهید و حتما مشتری دارید. و خلاصه کلی بازخورد مثبت میگرفتیم. اما نتیجه کار چه بود؟

ادامه خواندن

من بهترین ایده کسب و کار رو پیدا کردم.

آزمون سیداحمد برای ایده ها

اگر شما یک ایده کسب کار دارید یا مثل همه که این روزا به دنبال راه اندازی استارتاپ خودشون هستند، میخواهید استارتاپ راه بندازید، توصیه میکنم برای مشورت به سید احمد مراجعه کنید.
(سید احمد دوست من و یکی از مقامات شرکت ویراتک شریف هست!) کافیه یه نفر بیاد و به احمد بگه که یک ایده جدید دارم و میخوام یه استارتاپ راه بندازم و بعدش بترکونم. کاملا قابل پیش بینی هست که در اینجا چه مراحلی در ادامه در انتظار این فرد نگون بخت است. اول یک نگاه حاکی از افسوس همراه با آهی از عمق جان، نثار ایده دهنده خواهد کرد و در ادامه احتمالا سوالات زیر رو خواهد پرسید(بسته به این که ایده خیلی چرت باشه و یا خوب باشه لحن سوالات تغییر میکنه).

  1. فکر کردی همین که دانشجوی کامپیوتری یا یک ایده داری مهارت لازم برای شروع این کار رو داری؟
  2. منابع لازم و تیم از کجا میخوای بیاری؟ الان همه رقبای بالقوه تو کلی پول و منابع دارن. چطور میخوای این ضعف ها رو جبران کنی؟
  3. واقعا فکر کردی کسی حاضره به خاطر این ایده پول بده؟
  4. فرض کنیم که ایده خوب باشه و بشه پول در آورد. فکر نمی کنی در این صورت رقبا به راحتی اون رو کپی میکنن و ازت جلو میزنن؟

این ها فقط ۴ نمونه کلی از سوالات اولیه بود. اگه از این سوالات اولیه جون سالم به در ببری معلومه ایدت ارزش فکر کردن داده پس احمد سوالات بعدی رو شروع میکنه که جوابای تو رو به چالش میکشه. ادامه خواندن