تاثیر انتظارات

در ادامه خلاصه ای از فصل های قبل کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر و پس از تاخیر زیاد رسیدیم به بخشی که در مورد تاثیر انتظارات بر روی رضایت ما (فصل ۹) صحبت میکند.

داستان اولین سلمانی من

یکی از شبهای کارشناسی در خوابگاه یکی از دوستان سال بالایی بایک ماشین اصلاح در دست وارد اتاق شد شد و پرسید: «میخوام پشت سرم رو خط بگیرم کسی اینجا میتونه برام این کار رو بکنه؟» سریع داوطلب شدم و جواب دادم که من بلدم.

وقتی خواست ماشین اصلاح را به دستم بدهد اندکی مکث کرد و پرسید:«تا حالا انجام دادی که؟» صادقانه گفتم: «نه» کمی تردید کرد و دستش رو عقب کشید. ادامه دادم: «کار سختی نیست و راحت است، بده به من ماشین اصلاح را تا ببینیم چه میشود.»

ماشین اصلاح را با تردید به دستم داد ولی متذکر شد که خراب نکنی. دوست داشتم که اولین مشتری کار اصلاحم از دستم راضی باشد. بنابراین در حین زدن ماشین اصلاح به برق و بعد از شروع کار، بنا کردم به تعریف کردن از خودم که، «به به چقدر خوب شد و سلمانی میرفتی به این خوبی نمیشد» ولی بعد از لحظاتی فکر کردم، شاید انتظارات او از نتیجه کار خیلی بالا برود و بعد که نتیجه را دید و اگر کمی از انتظار بالایی که در ذهنش ایجاد شده، نتیجه، کیفیت کمتری داشته باشد، از کار من ناراضی بشود. پس در ادامه صحبت هایم گفتم: «البته خط پشت سر چیز مهمی هم نیست. حالا اگر خراب هم شد، پیراهن یقه بزرگتری میپوشی و چیز خاصی دیده نمیشود.» در آینه دیدم که کم کم استرس در چهره اش بیشتر میشود. شستم خبر دار شد که مشغول خراب کردن اوضاع هستم پس با احتیاط دوباره شروع به کمی تعریف درباره نتیجه کار کردم. کار تمام شد و به نظر خودم که گند نزدم و دوستم تشکر کرد و رفت.

اما این سوال برای من باقی ماند که بهترین کار در این مواقع چیست؟ باید تعریف کنم و انتظارات را بالا ببرم. یا توقع را کاملا پایین بیاورم تا وقتی نتیجه را دید و از آن افتضاحی که در ذهنش بود نتیجه بهتر بود، راضی و خوشحال شود؟ امروز پاسخ این سوال را از آزمایش آقای دن اریلی میدانم.

ادامه خواندن

من همه ی گزینه ها را میخواهم

پیش نوشت: داستان خرید یخچال

اوایل تابستان سال گذشته بنا شد که برای تکمیل امکانات رفاهی شرکت، یک یخچال بخریم. حسین(ضرورتی به بیان نام کامل نیست) مسئول خرید شد. گفت «یک یخچال خانه مادربزرگ من هست که قصد فروش آن را دارند.سالها استفاده نشده آن را می آوریم و اینجا استفاده میکنیم.» یخچال را آورد و به برق زدیم و اتفاقی نیافتاد و خب نتیجه گرفتیم که خراب است. فردایش تعمیرکاری از نزدیکی شرکت را خبر کرد که برای بررسی مراجعه کند و پس فردایش آمد و بررسی کرد و گفت: «هزینه اش معلوم نمیکند و باید باز شود و شاید تا ۴۰۰ هزار تومان خرج شود و شاید آخرش هم مثل روز اولش نشود». پس از مشورت هزینه ای بابت ایاب و ذهاب دادیم و خداحافظی کرد.

سپس حسین گفت : «گزینه دیگری هم داریم. یکی از هم محله ای هایمان تعمیرکار است و اتفاقا عجب آدم خوبی است. به او میگویم تعمیر کند.» به او هم گفت و بعد از یک هفته بد قولی آمد و او هم همین را گفت که «تعمیر این ارزش ندارد. قطعه اش هم به راحتی یافت نمی شود، اگر دست دو میخواهی خودم بهترش را دارم» که روزهای بعد رفتیم و بهترش را نداشت و قرار شد که بهترش را بیاورد و ما نیز منتظر بودیم که خبرمان کند.

بعد از مدتی به حسین گفتیم که حالا که دست دوم نیست، نو بخریم. چندروزی مشغول تحقیق بین گزینه های مختلف مثل خرید اینترنتی یا حضوری، خرید از دیجیکالا یا سایت های گمنام، خرید یخچال ایرانی یا خارجی بود. که خوشبختانه به علت بنیه های مذهبی گزینه ی یخچال خارجی حذف شد و فقط ماند انتخاب بقیه گزینه ها.

ادامه خواندن

ارزش دیوانه وار بلیط من

چرا ارزش گذاری ما بر روی داراییهایمان بیشتر از حد است؟ این سوالی است که در فصل ۷ کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر از آقای دن اریلی به آن پاسخ داده شده است. برای روشن شدن مطلب ابتدا یک داستان بسیار جذاب از نحوه اختصاص دهی بلیط های بازی بسکتبال دانشگاه دوک نقل می شود.

رقابتی تمام عیار برای بلیط بازی بسکتبال

بسکتبال در دانشگاه دوک بسیار پر طرفدار است. اما این دانشگاه یک استادیوم کوچک دارد که تمام علاقه مندان به بسکتبال برای تماشای بازی های مهم در آن جا نمی شوند. بنابراین دانشگاه کمیته ای برای اختصاص بلیط به علاقه مندان واقعی دارد و در طول سال ها قوانین سختی برای اختصاص بلیط وضع کرده است.

دانشجویان علاقه مند از ابتدای ترم بهار باید در محوطه ای نزدیک ورزشگاه (با نام Krzyzewskiville) در گروه های ۱۰ نفره چادر بزنند. گروه هایی که زودتر بیایند جایی نزدیکتر به ورزشگاه پیدا میکنند و پس از پر شدن محوطه گروه های دیگر به لیست انتظار می روند. تا اینجا کلی از طرفداران واقعی بازی جدا شدند.

در طول هفته های اول در ساعات مختلف شبانه روز صدای بوقی در محوطه شنیده می شود. پس از آن در مدت کمتر از ۵ دقیقه یکی از افراد هر چادر باید خود را به مسئولان معرفی کند. در غیر این صورت کل افراد چادر به انتهای لیست انتظار بلیط میروند (در صورتی که افرادی در لیست انتظار نصب چادر باشند با این گروه جایگزین شده و این افراد حذف می شوند.)

در ۴۸ ساعت آخر هیجان بیشتر می شود. این بار بعد از شنیدن صدای بوق، هر فردی باید خودش به مسئولین مراجعه کند. و اگر در کمتر از ۵ دقیقه مراجعه نکند به انتهای لیست میرود. هر چه به روز برگزاری مسابقه برسیم تعداد بوق های بیشتری در زمان شنیده می شود.

ادامه خواندن

بی عقلی های ما در حالت برانگیختگی و هیجان

پیرو بخش های قبلی کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر این بار مطالب و نتایجی که از فصل های ۵و ۶ کتاب دن اریلی یاد گرفته بودم را می نویسم.

آیا ما در حالت برانگیخته یا هیجانی همان تصمیماتی که  در حالت با آرامش داریم را میگیریم؟ بر اساس مطالعات انجام شده احتمال تصادف نوجوانان در هنگام رانندگی با خودرو ۴۰ درصد بیشتر از افراد بزرگسال است. خب تا اینجای کار که چیز عجیبی نیست. نوجوانانی یا گواهینامه ندارند یا تازه مهر گواهینامه شان خشک نشده ماشین پدر خود را برداشته و بدون تجربه کافی به جاده میزنند عجیب نیست که احتمال تصادف توسط آن هابیشتر باشد.

اما نکته جالب اینجاست که در صورتی که یک نوجوان دیگر در خودرو باشد این احتمال تصادف دو برابر می شود.و با اضافه شدن نوجوان سوم احتمال تصادف باز هم دوبرابر خواهد شد.

ادامه خواندن

هزینه ی هنجارهای اجتماعی

این پست درباره فصل ۴ کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر است. در ادامه خلاصه ای از فصل های یک و دو و سه این بار در مورد این صحبت شده که چرا ما از انجام بعضی کارها خوشحال می شویم اما نه زمانی که برای آن پول دریافت میکنیم.

آزمایش کار در ازای پول یا رایگان

طبق معمول اساس پست را با توضیح یک آزمایش انجام شده توسط آقای دن اریلی (و همکارش) شرح میدهم.

در صفحه یک کامپیوتر یک مربع و یک دایره قرار داده شده بود. افراد باید با ماوس دایره را کشیده و روی مربع ببرند. هر بار دایره جدیدی ظاهر شده و افراد باید سعی کنند تا در طول پنج دقیقه بیشترین تعداد دایره ممکن را به درون مربع بیاندازند. هر فرد در گروه اول برای انجام این کار پنج دلار پول نقد دریافت میکرد. هر فرد در گروه دوم مقدار خیلی کمتری پول (۵۰ سنت و در آزمایشی دیگر ۱۰ سنت) دریافت کرد. با افراد گروه سوم در مورد پول صحبت نشده و از آن درخواست شد که لطف کنند و در انجام این آزمایش مشارکت کنند.

افرادی که ۵ دلار گرفته بودند به طور میانگین ۱۵۹ دایره و افرادی که ۵۰ سنت گرفته بودند ۱۰۱ دایره را انتقال دادند. همانطور که حدس زده میشد پول بیشتر حدود ۵۰ درصد بیشتر ایجاد انگیزه کرده بود. اما گروه سوم که پولی دریافت نکرده بودند چه؟

ادامه خواندن

هزینه ی چیزهای رایگان

ما معلمولا بیش از اون چیزی که فکر میکنیم برای کالا یا خدمات رایگان هزینه میدهیم. در ادامه ی خلاصه ی بخش های کتاب «نابخردی های پیش بینی پذیر» که در پست های قبل گفته شد به فصلی در مورد پژوهشی درباره ی رفتار ما در مقابل چیز های رایگان میرسیم. در قسمت اول در مورد میزان واقعی اراده ی ما روی تصمیم گیری ها صحبت شد و در بخش دوم فریب قیمت گذاری بررسی شد.

آزمایش شکلات های هالووین

آقای دن اریلی در یکی از جشن های هالوین که کودکان برای گرفتن شکلات به خانه او مراجعه می کردند آزمایشی را برگزار کرد. ابتدا به کودک سه شکلات کوچک (۴گرمی) داده و گفت «این شکلات ها در در دست خود نگه دار.» بعد یک شکلات بزرگ و با کیفیت و ۳۰ گرمی و یک شکلات به بزرگی دو برابر( ۶۰گرم) به آن ها نشان داده و گفت «اگر یکی از شکلات های کوچک را به من بدهی من این شکلات بزرگ را به تو میدهدم و اگر دو شکلات کوچک بدهی من شکلات بزرگتر را به تو می دهم.»

تقریبا همه ی بچه ها ارزش شکلات بزرگتر را فهمیده و میدانستند که با دادن دو شکلات مجموع چیزی که به دست می آورند از نظر وزنی بسیار بیشتر از حالت اول خواهد بود. این از آزمایش اول که نشان گر رفتاری عاقلانه و منطقی حتی بین کودکان است. و اما قسمت جالب ماجرا در آزمایش دوم رخ داد.

ادامه خواندن

چگونه محصولی را گران بفروشیم (یا گران نخریم)

آیا قیمت محصولات در بازار همیشه تابع عرضه و تقاضاست؟ این سوالی است که فصل دوم کتاب «نابخردی های پیش بینی پذیر» در مورد آن صحبت میکند. که در این پست سعی میکنم خلاصه ای از آن را بنویسم. هم مطالب برای خودم تثبیت میشه و هم شاید برای شما هم مفید باشد.

پست قبلی با عنوان «چه میزان از تصمیم های ما تحت کنترل اراده ماست» به نوعی خلاصه ای از مقدمه و فصل اول کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر نوشته دن اریلی بود. امیدوارم در ادامه که تمام فصل ها را خواندم هر مطلب مفیدی دیدم اینجا بنویسم.

داستان مرواریدهای سیاه سالوادور

حدود ۵۰ سال قبل فردی به نام سالوادور اسائل (Salvador Assael) موفقیت زیادی در زمینه فروش مروارید پیدا میکند. بعد از مدتی تصمیم میگیرد که مرواریدهای سیاه را از تاهیتی وارد کرده و در آمریکا به فروش برساند. در آن زمان بازاری برای مروارید سیاه وجود نداشت و کسی این گلوله های گرد و سیاه را نخرید.

او به جای فروش مروارید ها به قیمت کم، یک سال دیگر صبر کرد تا مروارید های با کیفیت تری به دست بیاید. سپس به یک دوست جواهرفروش که در یک خیابان مشهور مغازه لوکسی داشت مراجعه کرد و از او خواست که مروارید های سیاه را با قیمت بسیار زیادی پشت ویترین مغازه بگذارد. همچنین تبلیغات تمام صفحه ای را نیز در مجله ای پرزرق و برق چاپ کرد. اینجا بود که نام مروارید سیاه تاهیتی در رده ی الماس و زمرد قرار گرفت. (تصویر پست عکس سالوادور در کنار مروارید های سیاه است.)

ادامه خواندن